בלוגרית

כל מסע, מתחיל בצעד הראשון. כאשר מדובר במסע עסקי, הצעד הראשון הוא תכנון מקדים ורחב, שמטרתו גיבוש האסטרטגיה הרוחבית של הארגון, אסטרטגיה הכוללת את כל רבדי הארגון השונים. אחד מהגורמים החיוניים באסטרטגיה רחבה זו, היא האסטרטגיה השיווקית.

מה היא אסטרטגיה שיווקית ?

אסטרטגיה שיווקית הינה מכלול התהליכים שעל הארגון לבצע כדי להפגיש את הלקוח (או צרכן השירות) עם המוצר (או השירות) אותו הוא מציע, כדי לקדם את האסטרטגיה העסקית שלו. אסטרטגיה זו נשענת על שלושה רכיבים עיקריים: המוצר/שירות, הלקוח/צרכן וה-UPS (Unique Selling Proposition) – הצעת המכירה, אשר תגרום לצרכן לרכוש את המוצר. התמקדות ברכיבים אלה תייצר את שלוש נקודות המפתח הבאות:

• הלקוח/צרכן – מה הם הצרכים שלו? מה הם האתגרים/בעיות אשר עומדים בפניו? איזו בעיה אתם יכולים לסייע לו לפתור?
• המוצר/שירות – בהתבסס על הסעיף הקודם, בחירה (בניה או תפירה) של שירות או מוצר העונים על צרכי הלקוח.
• גיבוש UPS(Unique Selling Proposition) – ניסוח הצעה ייחודית שתגרום ללקוח להבין כי המוצר שלך הוא המוצר שיפתור לו את הבעיה הקיימת.

מה כוללת אסטרטגיה שיווקית ?

לאסטרטגיה השיווקית פנים רבות, המתנקזות למספר אלמנטים עיקריים:

• גיבוש מדיניות המוצרים – קווי המוצרים והשירותים שהארגון יספק. בגיבוש קו זה יש להתחשב ככל האפשר בצרכי הלקוחות הפוטנציאליים. במהלך גיבוש זה תעמודנה בפני הארגון ההחלטות הבאות: האם מדובר במוצרים איכותיים או במוצרי קומודיטי, האם במוצר אחד או בליין שלם של מוצרים וכן הלאה.
• גיבוש מדיניות תמחור – המחיר ה"נכון" לשירות או המוצר איננו תלוי סכום דווקא (יקר או זול), אלא מתייחס להעדפות הצרכן בנקודת הזמן בו הוא נחשף למוצר (לדוגמא, אדם צמא במדבר יהיה מוכן לשלם עבור בקבוק מים הרבה יותר, מאשר אם אותו בקבוק יוצע לו במקום אחר. מדיניות התמחור מתייחסת לקהלים שונים, בזמנים ובסיטואציות שונות (לדוגמא, תוכניות לקוחות חברות הסלולר, המתייחסות לחיילים/סטודנטים ואף לשעות עומס/חוסר עומס). מדיניות התמחור תתייחס אף להנחות (למי? כמה? מתי? לאיזה משך זמן?).
• בחירת ערוצי ההפצה – מיקוד ההפצה בערוצים בהם הסיכוי "לפגוש" את הלקוח העתידי הינו המיטבי יגביר את החשיפה למוצר בצורה משמעותית. בעיקר באמצעות השיווק הדיגיטלי. למשל, פניה ברשתות חברתיות לקהל מסוים מול פרסום בעיתוני נשים ועוד.
• גיבוש מדיניות התקשורת השיווקית – מהות המסרים אשר המרקום (התקשורת השיווקית של הארגון) מעביר אל קהל היעד. גיבוש מדיניות זו הינה תולדה של בחירה אסטרטגית, אשר צריכה להתממשק עם האסטרטגיה העסקית של הארגון, על מנת לא ליצור פערים בין היצע לביקוש וכד'.

לסיכום :

אסטרטגיה שיווקית איננה משחק ילדים ואיננה נוצרת בחלל ריק או "יש מאין". היא מצריכה עבודת איפיון דקדקנית ומעמיקה, הכרת השוק לעומקו ועוד מרכיבים רבים, הדורשים ליווי מקצועי מתחילת הדרך ועד סופה המוצלח. ארגונים שניסו לבצע זאת בכוחות עצמם, גילו שההצלחה שלהם (אם התרחשה) קרתה לגמרי בטעות, ושהם אינם מסוגלים לחזור עליה או לשחזר אותה.